営業ツールの大切なことは○○○を下げること。

2018/09/10

vol.216

こんにちは！

小さな会社の広報PRパートナー

ムラカミヨシコです。

先日、知人が

車の試乗をした時

後部座席に同乗している

営業マンが特に

話しかけてこず

知人が質問したことに

答えるだけだったとのこと。

かつては

年齢や家族構成、

これまで所有してきた

車の種類など

根掘り葉掘り聞かれて 

情報収集されましたが

どうやら最近は

営業のスタイルが

変わってきている

ようですね。

そうかと思えば

住宅展示場などでは

即座にスタッフが

寄ってきて

アンケート記入を依頼され

年収などを聞かれて

その数日後には

電話がかかってくる・・・

みたいな営業も

まだまだあります。

この違いはなんでしょう。

理由はいろいろあると

思いますが

その１つに

車は耐久消費材型であり

一定期間が来ると

再び需要がありますが

住宅はスポット型のため

リピータはほぼおらず

常に新規開拓になります。

スポット型は

お客さまに２度

お会いすることが難しく

面会できたら必ず

売り込まなければ

ならないのです。

それに対して

耐久消費材型は

お客さまと人間関係を

維持することが

重要となります。

その第一歩が

お客さまの心のハードル

つまり「警戒心」を

下げていくことになります。

アプローチの段階で

人間関係をつくれたら

あとのヒアリングも

プレゼンも成功率UPが

期待できますからね！ 

営業ツールを制作する時は

業種や商材の違いによって

営業のやり方が違うことを

知っておきたいですし

耐久消費財型の

新規開拓では

お客さまの警戒心を

下げることができるか

ポイントを押さえて

結果にコミットする

営業ツールを作りましょう！

最後まで読んでいただき

ありがとうございます。

また明日

お会いしましょう。

がんばろう日本！

がんばろう岡山！